Czy warto szkolić handlowców z LinkedIn? Jak to zrobić?

Szkolenie z LinkedIn, a komu to potrzebne? Bardzo często potrzeba przeprowadzenia szkolenia dla działu handlowego, czy też inaczej dla działu sprzedaży wychodzi od kierownika sprzedaży, osób pracujących w marketingu, czasami też od samego właściciela.

Powód? Chcemy lepiej nauczyć handlowców korzystania z LinkedIn. Jak mają poruszać się po LinkedIn? Jak wyszukiwać kontakty? Jakie pisać posty? Jak LinkedIn ma pomóc w generowaniu leadów? W czym Sales Navigator jest lepszy? Itd.

Dlaczego zatem warto szkolić handlowców z LinkedIn?

5 faktów:

1. Bardzo często handlowcy nabywają samodzielnie umiejętności z LinkedIn, ale poruszają się często po znikomy obszarze tego narzędzia, warto wyjść poza schematy i pokazać o wiele szersze perspektywy wykorzystania LinkedIn. Warto uzupełnić ich kompetencje, które zwyczajnie ułatwią im wykonywanie zadań w pracy.
2. Media społecznościowe nas otaczają i nie uciekniemy do tego, w biznesie, w B2B LinkedIn jest najlepszą wyszukiwarką kontaktów personalnych.
3. Decyzje zakupowe klientów trwają czasami bardzo długo, LinkedIn jest miejscem, aby potencjalni klienci mogli stykać się z Twoją marką przez działania handlowców, to działanie niskokosztowe, a może przynieść więcej korzyści niż się Tobie wydaje. Eksponowanie marki bardzo pomaga wyróżnić się na tle konkurencji, a Ty możesz mieć zespół widocznych ekspertów, do których klienci mogą zwrócić się bezpośrednio lub do Twojej firmy.
4. Zaawansowane wyszukiwanie na darmowym LinkedIn umożliwia profesjonalistom znajdowanie i nawiązywanie kontaktu z grupą docelową na podstawie określonych kryteriów, takich jak branża, stanowisko i lokalizacja. Ta funkcja usprawnia proces pozyskiwania klientów, umożliwiając zespołom skupienie się na kwalifikowanych leadach.
5. Sales Navigator zapewnia ulepszony zestaw narzędzi specjalnie dostosowanych do zespołów sprzedaży. Ta subskrypcja pomaga identyfikować i angażować potencjalnych klientów, śledzić działania sprzedażowe i uzyskiwać cenne informacje na temat potencjalnych klientów. Jeśli darmowy LinkedIn jest już nie wystarczający, to warto przeszkolić handlowców z tego narzędzia.

Jakie najczęściej pojawiają się obawy dotyczące szkolenia z LinkedIn?

1. Przeszkolę zespół i zmienią pracę lub ktoś inny ich znajdzie – Uwaga! To mit! Żyjemy dzisiaj w takich czasach, że zarówno pracownik z łatwością może znaleźć pracę, jak i konkurencja może w łatwy sposób „podebrać” pracownika. Pracownik odchodzi z różnych innych przyczyn, a nie z powodu LinkedIn.
2. Wyszkolę zespół i będą tylko na tym LinkedIn siedzieć. To także mit! Dobrze przeszkolony zespół rozumie, że LinkedIn to narzędzie pracy, które ma mu ułatwić kontakt z klientem. Równie dobrze Twój handlowiec mógłby spędzić 5 godzin w samochodzie, pojechać na wizytę z której nic nie wynika. Na początku LinkedIn może zajmować więcej czasu, później wyrabia się nawyk, czasami na LinkedIn wystarczy 30 minut, czasami o wiele więcej, ale to już zależy od danego pracownika, jakie stosuje metody, aby wpłynąć na pozyskiwanie klientów.
3. Nie da się tego zmierzyć, zatem to nie działa. Pytanie czy faktycznie wszystkie działania w marketingu treści możemy zmierzyć? Nie znam nikogo, ani żadnych badań, źródeł naukowych, które w 100% wyjaśnią jak zmierzyć content marketing, tak samo jest z działaniami na LinkedIn. Twój zespół pisze różne posty o tematyce branżowej, edukującej klientów itp. nigdy nie masz 100% pewności, ile treści potrzeba, aby przyciągnąć czyjąś uwagę, jedno jest pewne, trzeba to robić stale, aby wyrabiać skojarzenie z Twoją marką. Działania na LinkedIn można zmierzyć przez ilość zapytań, kontaktów, telefonów, które handlowiec otrzymuje lub odwrotnie ilu klientów samodzielnie wykonało krok w stronę Twojej firmy.
4. LinkedIn szkodzi organizacji. Od 2016 roku zawodowo zajmuję się LinkedIn, przeszkoliłam ogromną liczbę ludzi i zespołów, nie spotkałam się na swojej ścieżce zawodowej z organizacją, której LinkedIn by zaszkodził, no chyba, że ktoś używa nielegalnych metod i ma blokadę konta.

Pamiętaj, że Twój przeszkolony zespół wpływa na postrzeganie organizacji, gdzie konkurencji na rynku możesz mieć pełno.

Aby skutecznie wprowadzić szkolenie LinkedIn, rozważ następujące kroki:

Oceń obecny poziom umiejętności: Przeprowadź kompleksową ocenę obecnych umiejętności i wiedzy LinkedIn w zespole sprzedaży. Pomoże to zidentyfikować luki w wiedzy i odpowiednio dostosować program szkoleniowy.

Ustaw jasne cele: Określ jasne cele dla programu szkoleniowego LinkedIn, dopasowując je do szerszych celów sprzedaży organizacji. Zapewni to jasność i cel działań szkoleniowych.

Wybierz właściwego dostawcę szkoleń: Wybierz renomowanego dostawcę szkoleń, który ma doświadczenie w szkoleniach LinkedIn. Szukaj dostawców z udokumentowanym doświadczeniem w dostarczaniu angażujących i skutecznych programów.

Utwórz spersonalizowany program nauczania: Współpracuj z wykonawcą szkolenia, aby opracować spersonalizowany program nauczania, który spełnia konkretne potrzeby Twojego zespołu sprzedaży. Zapewni to trafność i przydatność treści szkolenia.

Zaangażuj kierownictwo sprzedaży: Uzyskaj akceptację i wsparcie ze strony kierownictwa sprzedaży, aby stworzyć kulturę uczenia się. Potwierdzam, że to bardzo pomaga, kiedy „góra” aktywnie uczestnicy w programie i daje tzw. „zielone światło”.

Śledź postępy: Ustal kluczowe wskaźniki efektywności. Regularnie sprawdzaj lub pytaj swoich pracowników, jak LinkedIn czy Sales Navigator pomaga im w pracy. Wyciągnij wnioski, jeśli coś idzie nie tak. Pamiętaj, żeby dokonywać zmian i poprawiać, a nie poddawać się!