Pozyskiwanie klientów na LinkedIn i skuteczne wyszukiwanie

W wielu firmach wciąż istnieją procesy aktywnego pozyskiwania klientów przez handlowców.  Aktywne pozyskiwanie klientów  opiera się na wykorzystaniu różnych narzędzi i w tym artykule wspomnę o niektórych.

Przeczytaj poniższe pytania i odpowiedź na nie, jeśli na te trzy pytania odpowiesz 3 x TAK, to ten artykuł nie jest dla Ciebie.

1. Czy kiedykolwiek rozpoczynając pracę w nowej firmie, odziedziczyłeś bazę klientów, która w 100% wypełniła po brzegi Twój grafik i możliwość zrealizowania budżetu?

2. Czy otrzymujesz wyłącznie „leady” z działu marketingu i na tym Twoje zadania handlowca się kończą, bo leadów jest wystarczająco?

3. Czy masz tak usprawniony marketing automation w firmie, że klientów dokładnie śledzicie, macie ułatwiony prospecting? Leady wręcz same czekają na kontakt?

Jeśli odpowiedziałeś 3 x TAK, to nie czytaj tego artykułu, bo w nim znajdziesz podpowiedzi, jak podejść do pozyskiwania klientów różnymi metodami.

Może też masz na tyle ugruntowaną sytuację, że nie musisz wyszukiwać klientów, może też Twoja firma wcale nie musi mieć ich wielu.

Na co musisz zwrócić uwagę podczas wyszukiwania klientów?

• Aktywne pozyskiwanie i wyszukiwanie klientów może być powolne i nudne, może stanowić wyzwanie dla wielu początkujących osób.
• Samo wyszukiwanie może nie stanowić głównego problemu, ale sam proces zamykania sprzedaży może okazać się nieprzepracowany. Możesz wyszukać wielu potencjalnych klientów, ale jeśli Twój potencjalny klient nie zostanie klientem, bo np. źle prowadzisz rozmowę, brakuje zamknięcia sprzedaży, to Twoja praca nie przynosi efektów, szukasz dalej, ale proces rozpada się zupełnie gdzie indziej, upewnij się, że masz przećwiczone takie kompetencje i ustawione zadania.
• Pracujesz w sprzedaży, to pamiętaj stale nawiązuj kontakty, nie tylko ze swojej bańki branżowej, nawiązuj kontakty z branżami podobnymi obszarowo do Twojego klienta, system poleceń nadal odgrywa dużą rolę, nigdy nie wiesz, kto gdzie i kiedy może Ci pomóc wejść do jakiejś organizacji.
• W pozyskiwaniu klientów nie ma też żadnej ukrytej mocy, „ludzie kupują od ludzi, którym ufają”, zadbaj zatem również o swoją widoczność, o polecenia, o wykorzystywanie miękkich aspektów podczas rozmowy, po prostu bądź ludzki, a nie zrobotyzowany 🙂 Uwaga* Jeśli jesteś handlowcem, który bazuje na partnerstwach, a może jesteś freelancerem, to poszukaj współpracy z innymi ekspertami w swojej branży, pomyśl z kim mógłbyś działać na zasadzie partnerstwa, czy też rekomendacji. Garść strategicznych partnerów i współpracowników może wygenerować bardzo dobre kontakty
• Obserwuj swoich klientów , wyłapuj szczegóły, czym się interesują w mediach społecznościowych, przejrzyj ich aktywność, polecenia, reakcje, komentarze, być może piszą posty etc. Zostań szczególarzem, przygotuj się, zapewniam, że przyda się to podczas rozmowy telefonicznej, w cold mailingu , czy też w notatce personalnej, którą napiszesz na LinkedIn.
• Bijesz głową w mur i nic Ci nie wychodzi w dotarciu do firmy? Zamiast ciągle napotykać ścianę milczenia, określ osobę, której potrzebujesz, aby utrzymać relację z klientem. Musi to być ktoś inny niż zwykle, prawdopodobnie nawet nie osoba podejmująca ostateczną decyzję. Ale ta osoba wie, co się dzieje w firmie i jest gotowa z tobą porozmawiać. Czasami osobą kontaktową może być podwładny, który jest bardzo świadomy tego, co dzieje się w organizacji i szczerze chce pomóc lub podczas rozmowy wyjawi wiele szczegółów na temat firmy.
• Narzędzia do poszukiwania klientów – uwaga jest ich całe mnóstwo, masz pełną gamę możliwości wyszukiwania np. bazy branżowe, portale, grupy na FB, wystawcy, wyszukiwanie bardzo nietypowe w różnych mediach społecznościowych, przeglądanie Google Maps, dedykowanych stron z kontaktami branżowymi, świetnie mogą pomóc nawet portale z inwestycjami, portale z ogłoszeniami o pracę, portale aukcyjne, LinkedIn i cały Sales Navigator. Sam LinkedIn ma wiele ukrytych możliwości, które warto poznać. Przygotuj sobie całą listę taki pomocnych stron itp., jeśli nie potrafisz ich znaleźć zapytaj kogoś, kto już przerobił takie bazy i różne metody. Otwórz głowę na wykorzystywanie stron, które masz wręcz pod nosem 🙂

Łącz metody prospectingowe – łącz metody kontaktowania się z klientem, pamiętaj, że jak znajdziesz kontakt np. na LinkedIn, to sprawdź szczegóły, pomyśl jak się z kimś skontaktować etc.

• Oczywistą kwestią powinno być to, że masz informacje, kto mógłby być dla Ciebie idealnym klientem, dlaczego te firmy, te osoby? Jakie spełniają kryteria? Jeśli jeszcze nie masz zbudowanych person (potencjalnych kupujących), to koniecznie zadbaj oto, zapytaj mnie o materiał odnośnie person, chętnie Ci go prześlę.

Sam proces wyszukiwania to nie wszystko, to czasami krecia robota. Polecam mój artykuł , jak zmieniają się zachowania klientów B2B. Pomyśl, jak klient sam ma Ciebie znaleźć, a nie wyłącznie Twoją firmę!