Jak skutecznie przygotować się do targów B2B z LinkedIn?

Targi, konferencje, sympozja, spotkania branżowe i inne formy spotkań na żywo nie zostaną zlikwidowane, bo w naturalny sposób potrzebujemy kontaktów międzyludzkich, w tym miejscu mogłabym zakończyć ten artykuł, ale wymienię kilka dobrych metod, jak połączyć wydarzenia na żywo z działaniami na LinkedIn.

Targi – kto chociaż raz w życiu organizował targi, to wie, ile to kosztuje. Ja akurat zorganizowałam kilkanaście wydarzeń i byłam w różnych miejscach w Polsce oraz za granicą, głównie to były targi maszynowe, przemysłowe, dotyczące automatyki itp. Mam spore doświadczenie w organizowaniu eventów.

W czym LinkedIn jest akurat lepszy?

W tym, że to mogą być takie targi trwające 24h, tylko w innej formule, na pewno LinkedIn jest tańszy, a z docieraniem do ludzi z całego świata radzi sobie szybciej i nie trzeba czekać do czerwca (bo akurat mamy targi) żeby się z kimś skontaktować.

Targi – handlowiec jedzie na targi i jakoś się prezentuje (lepiej niech jakoś niż wcale), często rozmawia z odwiedzającymi, być może stosuje język korzyści, słucha rozmówcy etc.

Handlowiec na LinkedIn?

Często jego profil wygląda tak źle, że nawet trudno go utożsamić z firmą, w której pracuje, nie można go odznaczyć w poście, bo bywa, że ma w doświadczeniu poprzednią firmę… tak bywa… Na targach nie może połączyć się z odwiedzającym na LinkedIn, bo nie ma profilu… A to w sumie szybka forma kontaktu, gdy zabraknie papierowych wizytówek lub w telefonie nie potrafimy kogoś szybko zapisać (umówmy się, nie każda firma ma elektroniczną formę zapisywania kontaktów wprost do CRM, poza tym bywa, że potencjalny klient chce rozmawiać z tym Panem Piotrkiem z targów).

Targi – leady – wiele szefów zlicza „leady”, notatki targowe, często ilość wygrywa nad jakością. Ostatnio klient opowiadał mi, że stoisko było blisko toalet, zatem wiele osób przechodziło obok stoiska, a hostessy wszystko pięknie notowały, ileż oni mieli „leadów”. Polecam przeczytać to leady z targów.

Co warto zrobić przed targami na LinkedIn?

1. Zadbajcie o kilka publikacji na temat targów, że będziecie wystawcami. Jeden post na stronie firmowej to za mało. Napiszcie kilka postów np. 3 lub 4. Zaplanujcie komunikację tak, aby na Wasze stoisko trafiło jeszcze więcej odwiedzających. W postach wymieniajcie konkretne informacje, nie wystarczy napisać „zapraszamy na targi”. Wymieńcie osoby, które będą na stoisku obsługiwać gości, wymieńcie handlowców, napiszcie tematy, które mogą być z nimi omówione, co tam zaprezentujecie, gdzie dokładnie będziecie, jakie to targi itd. Niektóre informacje, które dla nas są oczywiste, nie zawsze są oczywiste dla czytelników. Te publikacje mogą mieć różne formy, wideo, zdjęcia, nawet krótki artykuł o tym, że będziecie na targach XYZ.

2. Zdjęcia handlowców – jeśli jedziecie na targi, to róbcie posty ze zdjęciami i sylwetkami, to w naturalny sposób przyciąga uwagę, tak po prostu jest i nie ma co tutaj robić zbyt długich analiz, posty z ludźmi po prostu przyciągają uwagę. Ważne jest to, aby takie posty oprócz zdjęcia zawierały krótkie przedstawienie pracownika, przecież możecie zrobić krótki opis, za jaki obszar, dział, region, ktoś odpowiada, czy ukrywacie takie informacje na stronie www? Czy też na papierowych wizytówkach? Zalecam posty informacyjne z grafikami waszych handlowców, krótkie wideo z zaproszeniami z ich udziałem.

3. Posty na LinkedIn umieszczane na profilach pracowników mają przewagę, ale nadal wiele osób o tym zapomina – zadbajcie oto, aby na profilach pracowników pojawiły się posty, że wybierają się na targi XYZ. Przygotujcie też grafiki, to wielu handlowcom ułatwi sprawę. Wyobraźmy sobie sytuację, że jedziecie na targi do Dubaju, tam wcale nie muszą Was wszyscy znać, zadbajcie oto, aby posty pracowników były komunikowane równie często, jak i na profilu firmowym. Niektórzy wyłącznie skupiają się na profilu firmowym to błąd! To jakby ktoś rozmawiał z Waszym stoiskiem na targach, a nie z poszczególnymi pracownikami.

4. Prezencja – chcecie, żeby pracownicy na stoisku mieli odpowiednie stroje, mogą to być koszulki firmowe, bardziej formalne ubrania lub inne uniformy, chcecie, aby reprezentowali Waszą firmę, tak aby wpływać na postrzeganie całej marki, zatem zadbajcie także o świat cyfrowy, który jest obecnie naturalnym środowiskiem. Niech te profile na LinkedIn po prostu będą przebudowane, bo w innym wypadku może grozić to tym – zobacz.

5. Wyszukiwanie kontaktów na LinkedIn i zapraszanie na stoisku – jeśli jedziecie na targi, to chcecie mieć odwiedzających, to często ogromny zarzut do organizatorów targów, że nie mają odpowiedniej publiki, a Ty, w jaki sposób wpływasz na odwiedzających? Możesz swoim obecnym klientom powiedzieć, że będziecie na targach XYZ. Możecie zrobić przez mailing, możecie poszukać obecnych klientów na LinkedIn, możecie też wyszukać osoby na LinkedIn po branży i lokalizacji, zaprosić na stoisko. Taką pracę mogą wykonać poszczególni handlowcy w firmie, przecież to również oni dbają o budowanie jakiejś więzi z klientami. W Sales Navigator istnieje opcja poszukania po kodzie pocztowym, co oznacza, że możecie poszukać tzw. „lokalsów” lub osób, które będą mogły szybko Was odwiedzić, przecież bywa, że targi to mini show lub mini showroom.

6. Zdjęcia na targach – nie jedno, ale kilka, nie ustawka, ale różne! Jak czasami przeglądam zdjęcia z targów, to niektórzy wyglądają tak, jakby faktycznie byli tam za karę lub jedno zdjęcie z prezesem, bo akurat był na miejscu. Zróbcie relację z targów – kilka zdjęć. Zróbcie mini nagrywki. Ja wiem, że niektórzy powiedzą, że nie ma na to czasu, ale możecie zrobić to, jeszcze przed odwiedzającymi, na pewno znajdziecie na to czas oraz sposobność – trzeba to po prostu mieć na uwadze! Polecam, zróbcie kilka zdjęć z targów i niech będą inne niż typowa ustawka.

7. Notatki spersonalizowane – na darmowym LinkedIn macie 5 personalnych notatek na miesiąc, ale możecie zrobić tak: zaprosić odwiedzającego do swojej sieci, poczekać aż przyjmie zaproszenie i wysłać mu notatkę, którą sobie przygotujecie wcześniej – tutaj zwyczajny notes na telefonie pomoże – napiszę wprost – przygotuj sobie wcześniej gotowca!

Handlowiec po targach – do osób, które Was odwiedziły, również zaplanuj taką samą ścieżkę, czyli znajdź osobę na LinkedIn, zaproś, a jak przyjmie zaproszenie, to wyślij krótką przypominajkę, gdzie się spotkaliście. Uwierzcie, że po wielu latach takie kontakty targowe mogą się bardzo przydać!

8. Dla tych, którzy mają Sales Navigator – róbcie sobie też listy odwiedzających w Sales Navigator i budujcie listy, zarówno osób, jak i firm, które odwiedzili Wasze stoisko, ale faktycznie o coś pytali i chcieli, to może pomóc w późniejszych analizach, jakie firmy to były, jakie osoby – cenna wiedza dla zespołu sprzedaży, jak i dla marketingu! Takie listy mogą Wam pomóc w przyszłości, pod warunkiem, że będziecie korzystali z Sales Navigator – oczywiście CRM, jak najbardziej też pomaga, ale w tym przypadku mowa o wykorzystania Sales Navigator do podtrzymywania wirtualnego kontaktu.

Jest jeszcze kilka innych metod, aby połączyć targi, LinkedIn i handlowców – główna zasada to mieć to na uwadze, że można podejść do tego z pewnym planem i pomysłem!

Podsumowując

LinkedIn + Targi mogą być pomocne, gdy handlowiec potrzebuje kontaktów, potencjalnych klientów, ale także wpływa to na działania budujące markę firmy i osobistą renomę.

Czy warto jeździć na wszystkie targi? Oczywiście, że nie! To wręcz marnowanie budżetu marketingowego, ale w tym wypadku wyedukowany handlowiec może zza swojego biurka poszukać odwiedzających różne targi branżowe na całym świecie i nie musi wydawać wiele pieniędzy.

LinkedIn + Targi mogą się świetnie uzupełniać!

Dlaczego firmy jeżdżą na targi? Aby mieć klientów, to oczywiste, ale podtrzymywanie obecności, zaufania, budowania skojarzeń z klientami odbywa się przez różne aktywności i współcześnie bez świata cyfrowego firmy się nie obejdą, pomyśl, że Twoi pracownicy, handlowcy, mogą być wyposażeni w dodatkowe umiejętności, narzędzia, które pomogą im realizować cele, które są wspólnymi celami dla firmy.

Agnieszka Wnuk– pokazuję, jak działać na LinkedIn, jak poszukać klientów, chociażby z Kazachstanu, Kolumbii, Chile czy Kanady. Realnie pomogłam wielu firmom i handlowcom z różnych branż! Firmy, które stosują metody, połączenie marketingu i sprzedaży na LinkedIn nic nie straciły! One zyskały i wciąż zyskują!

Polecam odcinki podcastów, tym razem dla przypomnienia dwa odcinki tematyczne: