Social Selling nie działa. Jakie problemy mogą pojawić się podczas wdrożenia projektu?

Jakiś czas temu na swoim profilu umieściłam posta, gdzie jako praktyk opisałam kilka sytuacji, dlaczego social selling w firmach nie działa. Przytoczę na początku treść posta, a potem powołam się na kolejne sytuacje, które napotykam w firmach, które być może ułatwią komuś zaplanowanie takich działań, aby nie popełniać podobnych błędów.

Dlaczego #SocialSelling w firmach nie działa, mimo iż uczestnicy są po warsztatach?

• Zacznijmy od samego początku, czyli celu – często jest nieokreślony lub celem jest szybkie generowanie leadów sprzedażowych.
• Szybko i na wczoraj – to nie jest social selling, to jest pozyskanie wiedzy, jakie są sprytne narzędzia do generowania danych kontaktowych, aby wdrożyć cold mailing lub pozyskać kontakty, do których będziemy dzwonić. Nijak się to ma do social sellingu (uwaga też znam różne ciekawe narzędzia do prospectingu)
• LinkedIn i #SalesNavigator mają zdziałać cuda… Bardzo często wyjaśniam, że to tylko narzędzia, które warto wdrożyć do obecnych prowadzonych działań marketingowych i sprzedażowych.
• Sam LinkedIn posiada ogrom możliwości, ale nie zapominajmy, że kontakty, które tutaj nawiązujemy, mogą korzystać z LinkedIn, ale nie muszą i warto zrobić krok dalej, aby trafiły one później na naszą www, webinar, pobrały pdf, otworzyły linka, znaleźli się w CRM, dlatego tak ważna jest strategia komunikacji i planowanie treści.
• #SalesNavigatorjest świetny do prospectingu, ale działania z wykorzystaniem tego narzędzia wymagają przygotowania i wiedzy.
• Handlowcy – często są porzuceni sami sobie, nie ma lidera, który dba o program social selling. Handlowcy często działają w oderwaniu, czyli część wykorzystuje zdobytą wiedzę podczas warsztatów dla siebie i swojej pracy, ale nie jest to w żaden sposób monitorowane i mierzone. Aktywność z czasem jest mniejsza, bo pisanie postów jest trudne, zajmujące i nikt ich w tym nie wspiera lub handlowcy wykorzystują LinkedIn wyłącznie jako bazę kontaktów.
• Marketing skupił się na stronie firmowej, dlaczego? Bo tak wymyślili, koniec i kropka… Nie zrobimy u nas social selling, bo nigdy nie współpracowaliśmy ze sprzedażą… Moim zdaniem tutaj trzeba zrobić porządki w firmie, a nie zabierać się od razu za działania na LinkedIn. Bardzo często wychodzą błędy, że nie mamy strategii marketingowej, nie ma planów taktycznych, nie wiemy kto jest grupą docelową, nic właściwie nie ma…
• Sprawy finansowe, problemy personalne, chęć zmiany pracy, zła atmosfera w firmie, ogólny „bałagan” – zespół na wejściu może być zniechęcony, aby poznać działania na LinkedIn i pozyskać wiedzę o social selling. Kto będzie chciał zostać ambasadorem firmy, której nie lubi i tylko myśli o odejściu?
• Social Selling to nie jest jakaś magia, to po prostu proces, który jest długofalowy, składający się z pewnych określonych taktyk, które muszą zostać wprowadzone.

Jak poradzić sobie z problemami związanymi z używaniem LinkedIn przez pracowników? Jak usprawnić działania na LinkedIn?

1. Cel i brak czasu. Gdy pytam pracowników „jak idą działania na LinkedIn” to najczęstszą odpowiedzią, z którą się spotykam jest: „nie mamy czasu”. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że jeśli pracownicy nie korzystają z danego rozwiązania w firmie to dlatego, że jest źle wytłumaczona celowość tego działania i brak przekonania osób zarządzających, że warto korzystać z nowoczesnych rozwiązań sprzedażowo-marketingowych. Inne kwestie, które często pojawią się z tzw. „brakiem czasu”, to blokowanie działań handlowców przez dział marketingu, gdzie handlowcy chcieliby już pisać posty, ale marketing korporacyjny widzi to zupełnie inaczej lub odwrotna sytuacja, to handlowcy czekają na tzw. „gotowce” postów. Pamiętajcie, że jeśli pojawiają się jakiekolwiek wewnętrzne nasze obawy lub brak przekonania, że „coś” może przynosić efekt, to nie korzystamy z danego rozwiązania, tak dzieje się praktycznie ze wszystkim, a nie tylko z korzystania z LinkedIn.

ROZWIĄZANIE: dokładnie wytłumacz pracownikom, jakie korzyści daje LinkedIn, pokaż przykłady różnych zastosowań w marketingu i sprzedaży. Określcie w firmie cele, które możecie realizować dzięki działaniom na LinkedIn. Naucz ich, jak profesjonalnie wykorzystywać LinkedIN. Wyjaśnij, w jakim kierunku zmierzają nowoczesne działania sprzedażowe. Określ plan działań na LinkedIn. Stale motywuj, pomagaj w pokonywaniu obiekcji.

2. Szybko i na wczoraj – istnieje na rynku wiele narzędzi, które próbują zautomatyzować działania na LinkedIn. Czasami korzystający z tego typu rozwiązań bardzo sobie to chwalą, ale są też osoby, które popadają w nielegalną automatyzację, stosują skrypty wiadomości, gdzie zupełnie chcą wyeliminować tzw. relacyjność, a postawić na „masówkę”. Te działania są wbrew polityce LinkedIn, ale też często nie przynoszą zamierzonych efektów, gdyż coraz więcej użytkowników nie lubi, gdy traktuje się nas przez pryzmat „głupiego klienta” i wysyła wiadomość tzw. „kopiuj-wklej” bez żadnej personalizacji, taka chłodna wiadomość może spalić kontakt już na samym początku.

ROZWIĄZANIE: Jeśli interesują Ciebie działania na LinkedIn, które będą zautomatyzowane, to jako zwolennik legalnych źródeł polecam najpierw w firmie mieć CRM (taki, który będzie kompatybilny z SN) oraz Sales Navigator przynajmniej w wersji Team, aby zapanować nad kontaktami, dzielić się też listami kontaktów z innymi handlowcami oraz tworzyć taki content, gdzie będziemy wiedzieć, jakiemu klientowi, możemy podrzucić ciekawy materiał. Być może niektóre osoby, które będą czytały akurat ten akapit pomyślą: „dziewczyna nie zna biznesu i cold mailing działa, to dlaczego nie korzystać z tego typu zautomatyzowanych rozwiązań”. Nie jestem przeciwnikiem cold mailingu, uważam, że wszystko może działać, gdy dobrze się wszystko zaplanuje. Moja przestroga jest jednak taka,najbardziej na tego typu działaniach chcą zarobić firmy, które wymyślają takie nielegalne automaty, wybranie nielegalnego źródła może przynieść szkodę w postaci blokady konta, niektóre grupy odbiorców na LinkedIn wciąż dostają tego typu wiadomości z trzema follow-upami, czy chcemy być jak reszta, czy może bardziej „ludzką” wiadomością trafimy do naszego odbiorcy?

3. Sales Navigator – czyni cuda? Mimo iż bardzo często zachęcam innych do korzystania z Sales Navigator, bo to świetne narzędzie do prospectingu i wyszukiwania firm oraz poszczególnych osób, to stwierdzam, że bez znajomości zwykłego LinkedIn i wiedzy, na czym polega social selling, to czasami wydana kasa w błoto. Sales Navigatora naprawdę trzeba technicznie poznać i umieć łączyć działania z darmowym kontem.

ROZWIĄZANIE: chcesz korzystać z Sales Navigator, najpierw zdobądź wiedzę o social selling i naucz się wykorzystywać darmowe konto. Bardzo często powtarzam tę samą anegdotę najpierw raczkujemy, później biegamy i w tym przypadku również to się sprawdza. Bez prawidłowego warsztatu, szkolenia handlowcy mogą mieć trudności z wykorzystywaniem wszelkich funkcji, które posiada to narzędzie.

4. Handlowcy pozostawieni sami sobie i brak contentu.Spotykając się na co dzień z różnymi firmami, które zapraszają mnie na warsztaty, uważnie się przyglądam, jak wygląda współpraca marketingu i sprzedaży i czy w firmie istnieje już jakaś wspólna strategia contentowa. W wielu firmach ani nie ma współpracy między tymi działami, ani czasami nawet nikogo nie ma od marketingu, nie wspominając o jakimś wspólnym planie na treści. Powyżej już opisałam, że czasami handlowcy są blokowani przez marketing w tworzeniu treści, czasami bywa, że polski oddział jest blokowany przez ” zagraniczną matkę”, bo ONI wiedzą lepiej, co w Polsce może działać.

ROZWIĄZANIE: nie blokujcie handlowców, którzy chcą się dzielić swoją wiedzą, odpowiadają na pytania klientów, opisują różne sytuacje dotyczące potrzeb klientów i nie gaście zapału przez negacje, że to co robią, nie ma sensu. Nie ma nic gorszego, jak podcięcie skrzydeł na samym początku przy tworzeniu postów. Jeśli handlowcy mają pisać treści, to zorganizujmy im szkolenie dotyczące pisania 🙂 Zaproponujmy przeszkolenie z tworzenia postów, ustalmy wspólny kalendarz postów. Na rynku istnieją też gotowe narzędzia, które ułatwiają publikowanie postów, jednakże uważajmy, żeby nie popaść w modelowane treści, które niestety są najgorszą formą. Dobrze, gdy firmy mają pełen plan na strategię treści, ale mimo wszystko wiele firm jeszcze czegoś takiego nie ma, pozwólmy zatem pisać treści tym pracownikom, którzy chcą to robić, a pozostałym pomóżmy znajdować różne inspiracje do publikacji. O content marketingu w firmach B2B mogłabym pisać wiele, ale to nie jest temat na ten artykuł.

5. Marketing skupił się na stronie firmowej – bo tak? Pamiętam, jak zaczęła się moja przygoda z LinkedIn, zaczęłam działania od strony firmowej, nie było efektów, zastanowiłam się, co robię nie tak i znalazłam rozwiązanie. Bywa tak, że osoby pracujące w dziale marketingu mogą nie wiedzieć, że sama strona firmowa na LinkedIn to za mało, dlatego całą swoją pracę wkładają w publikowanie postów właśnie na company page. Czasami bywa również tak, że dział marketingu w żaden sposób nie potrafi przekazać wiedzy, dlaczego posty personalne mają większą skuteczność lub po prostu nie mają komu w zespole tego przekazać, bo zbyt duże pojawią się obiekcje.

ROZWIĄZANIE: edukacja, edukacja, edukacja. Trzeba zrozumieć, jak działa LinkedIn. Jakie strony firmowe mają znaczenie, a jakie profile osobiste. Po co, tak naprawdę jest strona firmowa na LinkedIn? Zalecam znaleźć odpowiedzi na tego typu pytania, a jeśli nie, to oczywiście ja służę pomocą. Jeśli chcemy, żeby strona firmowa działała, to bez zaangażowania pracowników może to być bardzo trudne. Nie chodzi też tylko o zbieranie obserwujących, ale co z nimi dalej zrobimy?

6. Inne problemy, które pojawią się przy wdrożeniu Social Selling.

Problemów i powodów, dlaczego nie udaje się wdrożyć social selling w firmie jest i może być całe mnóstwo! Tak jak pisałam powyżej mogą na samym początku pojawić się problemy związane z funkcjonowanie całej firmy, co wpływa na brak zaangażowania całego zespołu. Brak wsparacia marketingu, bo nie ma dedykowanej osoby, która prowadzi działania marketingowe lub zupełnie nie ma w firmie takiego działu. Pracownicy nie ukończyli żadnego szkolenia dotyczącego LinkedIn oraz social selling. Pojawiają się kwestie finasowe, czyli pracownicy już myślami są przy zmianie pracy.

Jedną kwestią, którą często zauważam, to jest ROZCZAROWANIE, a dokładnie polega na tym, że firma i jej pracownicy mieli zupełnie inne oczekiwania wobec LinkedIn, a okazuje się, że bez ich pracy, zaangażowania, zadbania o profil, treści, sieć kontaktów, budowanie wirtualnych relacji, może okazać się, że nie będzie to funkcjonowało, jak trzeba. Jednym słowem, weźmiemy udział w warsztatach, a potem „samo” się wszystko zrobi, niestety sama wprowadzam zamęt 🙂 bo „bez pracy, nie ma kołaczy”.

ROZWIĄZANIE: jeśli chcesz wdrożyć social selling w swojej organizacji, to pomyśl, że wkraczasz w długofalowy proces, tak jak z podróżowaniem, musisz przygotować odpowiedni ekwipunek, przygotować trasę, wyposażyć się w odpowiedni sprzęt i zdecydować, kto w tę podróż pojedzie. Dla niektórych być może, to będzie powtórzenie, ale przypomnę, że sama strona firmowa na LinkedIn to nie jest social selling i wyłącznie takimi działaniami nie zbudujecie rozpoznawalności marki. Dobrze mieć w firmie plan, aby krok po kroku wdrożyć cały proces, ale jak nawet nie ma, to nie blokuj pracowników, którzy już chcą działać, nie ma lepszej szkoły, jak wyciąganie wniosków z własnych działań.

Jeśli po przeczytaniu tego tekstu pojawi się u Ciebie refleksja, że może warto oddać to wręce profesjonalisty, który przeprowadzi wartościowe warsztaty, nauczy pracowników funkcjonowania na LinkedIn oraz wyjaśni czym jest social selling, to nie wahaj się zrobić analizy na rynku i wybrać, taką osobę lub firmę, która Ciebie wspomoże w tym procesie.

Masz pytania?

Napisz do mnie:

📧kontakt@agnieszkawnuk.com

Zajmuję się marketingiem B2B, na co dzień współpracuję z firmami przemysłowymi i nie tylko. Specjalizuję się w profesjonalnym wdrażaniu Social Selling, kładę duży nacisk na współpracę działów sprzedaży i marketingu. Przeprowadzam warsztaty związane z Social Selling oraz Employee Advocacy. Prowadzę szkolenia z Sales Navigator – płatnego pakietu LinkedIn. Organizuję spotkania LinkedIn Local w Poznaniu.