Jak skutecznie korzystać z LinkedIn? 10 najczęściej popełnianych błędów przy wprowadzeniu Social Selling

Błędy w Social Sellingu – jakie błędy popełniają sprzedawcy i firmy?

W ostatnich latach wykorzystywanie mediów społecznościowych w procesach sprzedażowych wciąż rośnie. Jednakże jeszcze wiele osób oraz firm popełnia mniejsze lub większe błędy przy prowadzeniu działań social sellingowych. Jakie taktyczne błędy popełniają handlowcy i dlaczego firmy nie wykorzystują mediów społecznościowych do nawiązywania i ocieplania kontaktów z klientami?

Dlaczego warto wdrożyć Social Selling w firmie?

Wiele statystyk i realnych działań firm na całym świecie wskazuje na to, że warto zacząć wykorzystywać kanały społecznościowe w swoich codziennych obowiązkach w pracy. Zanim zdecydujesz się do jakichkolwiek działań czy to do wyszukiwania klientów, budowania wizerunku, prospectingu itd. zastanów się jakie medium społecznościowe będzie dla Ciebie najlepsze.

Pamiętaj! Dobrze opracowane działania social sellingowe mogą pomóc Tobie w docieraniu do odpowiednich kontaktów! Nie traktuj jednak tej metody jako złotego środka w tzw. generowaniu leadów. Procesy sprzedażowe i działania marketingowe powinny być zaplanowane, a social selling może być ujęty w strategię działań prowadzonych przez firmę. Czasy, gdy do pozyskania klienta wystarczyła dobrze zrobiona reklama bezpowrotnie minęły. By wywołać zainteresowanie i generować sprzedaż warto integrować się z mediami społecznościowymi. LinkedIn może być jednym z kanałów pomagającym rozbudowywanie i pogłębianie relacji z grupą docelową, jednak pod warunkiem, że cały proces ma wyznaczone określone cele oraz zaplanowane działania.

Oto 3 ważne statystki:

• LinkedIn w swoim raporcie informuje, że 90% najlepiej sprzedających sprzedawców wykorzystuje w swojej codziennej pracy social selling (link do raportu)
• Według raportu CSO Insights 39% sprzedawców uważa, że największą korzyścią social selling jest skrócenie czasu i zmniejszenie wysiłku, jaki specjaliści do spraw sprzedaży spędzają na poszukiwaniu potencjalnych klientów. (źródło)
• 75% nabywców B2B i 84% kadry kierowniczej na poziomie C-level lub wiceprezesa korzysta z mediów społecznościowych przy podejmowaniu decyzji o zakupie. (źródło)

Jakie błędy najczęściej są popełniane przez handlowców? Dlaczego marketing relacji traktowany jest sceptycznie? Przecież powiązania biznesowe można obecnie znajdować różnymi drogami.

10 najczęściej popełnianych błędów przy wprowadzeniu Social Selling:

1. Brak zrozumienia czym jest Social Selling

Dla wielu sprzedawców termin ten wciąż wprowadza w zakłopotanie. Co więcej nie tylko sprzedawcy, ale również osoby pracujące w marketingu twierdzą, że to jest wyszukiwanie klientów przez np. LinkedIn, a następnie wysyłanie ofert lub umieszczanie postów z ogłoszeniami o produktach. Social Selling nie sprowadza się do takich dwóch działań. Media społecznościowe mają pomóc w zbudowaniu relacji biznesowych poprzez kanał wirtualny. To „budowanie relacji” ma odbywać się z wykorzystaniem kilku ważnych zaplanowanych elementów. Social Selling to proces długofalowej strategii, a nie tylko natychmiastowe, jednorazowe akcje „łowienia klientów” przez handlowców. To również zadania dla działu marketingu, aby pomagał tworzyć treści, tak, aby grupa docelowa zwróciła na nie uwagę. Odpowiednio przygotowane posty, grafiki, video itp. mają wzbudzać zainteresowanie potencjalnych klientów naszą osobą, firmą i chęcią pozostania z nami w kontakcie. To wirtualne relacje, które mogą przenieść się do świata rzeczywistego.

2. Media społecznościowe to zabawa

Niestety nadal istnieje mocne przekonanie, przez niektórych sprzedawców, że media społecznościowe to tylko umieszczanie bezwartościowych lub zabawnych postów, podglądanie znajomych lub wyłącznie narzędzie do szukania pracy. Wielu sprzedawców obawia się traktować social media poważnie. Te obawy dotyczą również przebudowy profilu osobistego, publikowania merytorycznych treści, poświęcanie kilkunastu minut dziennie na pracę zawodową w kanałach społecznościowych, bo inni mogą posądzić o tzw. „marnowanie” czasu. Nic bardziej mylnego, podążajmy za szansami, jakie daje nam np. LinkedIn w innym wypadku wciąż pozostaniem w epoce „cold calling” z marnymi efektami.

3.Twój profil nie wygląda profesjonalnie

Marka osobista – a co to takiego? Budowanie marki osobistej to również złożony proces, który nie zadzieje się w 5 minut. To też nie jest hasło przypisane celebrytom bądź osobom sławnym. Każdy z nas może w swoim środowisku zbudować markę osobistą. Silna, profesjonalna marka jest niezbędna w procesie social sellingowym. Profil osobisty na LinkedIn jest podstawą tej marki. Jeśli Twój profil to tylko skupienie się na własnych osiągnięciach sprzedażowych i wychwalanie swojej osoby to na pewno nie tędy droga. Stwórz profil z myślą o kliencie i pamiętaj o umieszczanie, znaczących treści dla Twojego audytorium i grupy docelowej. Zanim zaczniesz umieszczać cokolwiek, zastanów się kto to będzie czytał, czy aby na pewno Twoi odbiorcy się tym zainteresują? Pomyśl już dziś, co warto zmienić na Twoim profilu i zacznij przebudowę.

4. Mocne skoncentrowanie na sprzedaży

Jedynie co robisz na LinkedIn to umieszczanie postów z ogłoszeniami o swoich produktach? Wysyłanie po 20-30 zaproszeń do nowych osób, bez spersonalizowanej wiadomości? A może wykupiłeś pakiet premium i zasypujesz innych swoimi długimi ofertami? Uważaj na takie działania, bo możesz osiągnąć skutek odwrotny niż zamierzałeś. Zamiast na siłę coś sprzedawać pomyśl, czy trafiasz do grona zainteresowanych? Czy chcesz z LinkedIn zrobić kolejny portal „sprzedaż-kupię”? W procesie Social Selling bardzo ważne jest budowanie relacji, ma to przebiegać w naturalny sposób, a nie wymuszony przez nikogo. Zaangażuj się w treści innych, poświęć czas na napisanie merytorycznych treści. Polecaj wartościowe materiały.

5. Niewłaściwa grupa docelowa i zbyt mała liczba kontaktów

Jednym z błędów, który często się powtarza przy wdrożeniu Social Selling to brak określonej grupy docelowej. Do kogo chcesz trafić? Kogo chcesz zainteresować? Czy macie w firmie opisane persony zakupowe? A jeśli nie, to czy Ty wiesz, do kogo w procesie zakupowym B2B chcesz trafić? Czy potrafisz wyszukać odpowiednie kontakty? Czy potrafisz wysyłać zaproszenia i rozbudowywać swoją sieć kontaktów. Pozbądź się obaw przed wysyłaniem zaproszeń do „obcych”. Jeśli chcesz trafiać do jak największego grona odbiorów, musisz mieć odpowiednią liczbę kontaktów na LinkedIn. Przykładowo, jeśli Twoja sieć kontaktów to tylko 30 kontaktów lub 40 Twoje treści będą mieć zbyt małe audytorium. Naucz się pisać zaproszenia spersonalizowane i sukcesywnie powiększaj sieć kontaktów. Zacznij od tego co już masz tj. bazę kontaktów w CRM albo kontakty z przechowywanych wizytówek biznesowych.

6. Nieciekawe treści

Wciąż umieszczasz udostępnienia ze swojej strony firmowej na LinkedIn, a może umieszczasz posty o nieodpowiednich godzinach? Pamiętaj, że każde medium społecznościowe działa na zasadzie pewnego algorytmu. Warto poznać aspekty techniczne chociażby takie, czy warto publikować posty o 23.00 w niedzielę? Unikaj duplikacji treści, nie ściągaj też postów od swojej konkurencji. Staraj się urozmaicać swoje posty pod kątem graficznym. Pamiętaj, że jednym z najczęściej lubianych treści są tzw. treści poradnikowe. Staraj się publikować systematycznie. Jeśli w Twojej firmie są prowadzone zaangażowane działania Social Selling to warto pomyśleć o zaplanowaniu treści i umieszczeniu ich w bezpłatnym kalendarzu treści lub przez narzędzie do Employee Advocacy takie jak Sharebee.

7. Pomijanie wyszukiwani kontaktów

Niektórzy sprzedawcy sądzą, że budowanie sieci kontaktów odbywa się samoistnie. Sam profil na LinkedIn nie sprawi, że klienci nas odnajdą. Ważne jest, aby również samemu poświęcić czas na działania związane z prospectingiem. Pojawiają się różnego typu wymówki: „to nie działa” wyszukiwanie kontaktów z grupy docelowej jest ważnym aspektem, ale trzeba wiedzieć jak to robić, aby były z tego realne efekty.

8. Brak zaangażowania pracowników

Wiąże się to często z brakiem wdrożenia całego planu dotyczącego Employee Advocacy. Pracownicy bez przekonania traktują media społecznościowe. Brak wyznaczonego kierunku firmy, opracowanej strategii, brak przedstawionych korzyści oraz niespójne działania mogą sprawić obawy pracowników i traktowanie social sellingu jako nowy „wymysł” w firmie.

9. Brak wyznaczonych celów

W rzeczywistości wiele firm nie ma strategii mediów społecznościowych. Media społecznościowe są najczęściej używane z powodów osobistych. Takie podejście może prowadzić przedstawicieli handlowych do korzystania z mediów społecznościowych bez żadnych jasnych celów lub nadrzędnej strategii. Jeśli w firmie nie ma wyznaczonych mierzalnych celów, nie będzie można zmierzyć sukcesów czy też rozpoznać obszarów wymagających poprawy. Niestety takie podejście jest bardzo powszechne. Brak kierunku w którym podąża firma wprowadza wśród pracowników zakłopotanie, co suma summarum może doprowadzić do braku wiary, że social selling niesie korzyści.

10.  Błędne analizowanie działań

Pracownicy i firmy często słyszą: „Musisz znajdować się w mediach społecznościowych, regularnie publikować posty i budować sieci kontaktów”. Jednakże, jeśli działania nie są analizowane i nie wiemy co mierzyć to trudno będzie wyciągać wnioski czy social selling działa. Warto analizować działania np. liczbę potencjalnych klientów z social selling, liczbę wygenerowanych połączeń telefonicznych lub spotkań osobistych, liczbę wyświetleń postów i / lub udostępnianych treści, liczbę odwiedzin na stronę www, a nawet Social Selling Index.

Wszyscy popełniamy błędy i popadamy w złe nawyki – szczególnie jeśli chodzi o początkową fazę wdrożenia działań social selling w firmie. Jeśli więc nie widzisz rezultatów, upewnij się, czy Twoja firma i Ty nie popełniasz błędów wymienionych w tym artykule. Potraktuj media społecznościowe jako nowe możliwości w docieraniu do potencjalnych klientów.

Staraj się unikać popełniania typowych błędów, udoskonalaj swoje umiejętności związane z mediami społecznościowymi każdego dnia.